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汽车后市场--汽配供应链的终局之战

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[LV.3]偶尔看看II

发表于 2021-2-22 21:46:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
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美国是车轮上的国家,四大汽配连锁是全国性连锁,占据美国将近40%的市场份额。

这么高的市场份额,背后的原因之一就是其建立了更加广泛和完备的仓储物流体系,特别是前置仓的网点数量,遍布全美国。

汽配供应链
美国市场的线下体系更加完备。

以AutoZone为例,其线下网络体系分为4级,分别是中心仓、mega hub、hub和卫星店。其中mega hub是AutoZone近两年大力发展的门店体系,也是布局最大的门店,备货最全,最重要的是,还承担着辐射门店的调货功能,使得整个体系更加灵活。

另外,诸如O'Reilly在前置仓之外也设立超级前置仓,功能和mega hub有点类似。

相比美国,国内主流汽配供应链的仓储物流体系大致分为3级,中心仓、省仓和前置仓,中心仓定期向省仓补货,省仓向前置仓,再由前置仓销往维修门店。
前置仓网点数量。

AutoZone在2019年汽配门店数量发展到6411家,以每年平均200家的速度增长。截止2018年年底,NAPA有将近6000家,O'Reilly有超过5000家,Advance Auto Parts有将近5000家。网点数量总计超过两万家。

反观中国几家头部汽配供应链企业,新康众直营门店数量900多家,快准车服加盟服务站将近1000家,三头六臂的数据显示2019年年底有1800家签约服务商。相比于美国四大还有一定距离

0 备货率
以AutoZone为例,SKU达到20多万,其中心仓备货率高达98%,卫星仓备货率达到60%-70%,在一家mega hub中可以储备7-11万不同的SKU。这也是其实现前店后仓,同时完成零售和调货的原因之一。像NAPA,其SKU更高,超过50万。

中国市场,就易损件领域而言,其SKU还没有达到美国市场的水平,备货率和调货能力也还需要提升。

送达时间
正因为网络密度更大,所以美国市场的配送时间更加严格,当然也更迅速,常用配件一般45分钟之内可以送到客户手中,中国市场目前可能需要超过2小时。
?中国会独辟蹊径,自成风格
国内供应链企业的各路群豪,无论是自营连锁,还是加盟连锁,都在不同重点区域市场,以不同的节奏推进解决汽配供应链的最后一公里问题。

汽配供应链领域的“最后一公里”之战,汽配供应链特别是最后一公里,在中国的终局可能是什么样子,和美国会有什么不同?
美国汽配供应链终局
1885年,德国工程师卡尔·本茨(Karl Benz)制造出一辆以汽油为动力的三轮汽车,行驶速度每小时15公里,这是世界上比较公认的第一辆现代汽车。

该车有发动机、后桥、转向和链齿驱动结构,还有水冷循环、钢管车架、弹簧悬挂和制动手把等,现代汽车的很多零部件在该车上出现了雏形。本茨先生在发明汽车时,可能没有特意想过当这辆汽车需要维修时,他应该通过什么方式把配件,用最低的成本、最快的速度送到车辆维修的地方。

汽配供应链上游是零部件生产厂家,中游是各品类各层次汽配经销商,下游是维修服务商,其中中游各类经销商是供应链互贯融通的重要枢纽。

美国的汽车后市场发展可以从1913年福特量产T型车开始算起,至今则已经历了一百多年。通过这一百多年残酷的市场竞争和收购兼并,美国汽配经销商从个体户到合伙公司,再到区域连锁和区域联盟,最后演化成全国性的四大平台(AutoZone、Advanced Auto Parts、O’Reilly以及NAPA)和三大联盟(Alliance、The Network、The Group),现今不加入任何联盟的独立经销商占比不到10%,并且还在不断减少。

在数据层面,中国是万国车市场,比美国市场的品牌和车型更多,数据可以用混乱来形容,产业链上下游没有形成统一性。背后的原因更多来自于历史沿革。

美国市场的数据分为两类,一是车型数据,二是零部件数据。车型数据以协会ACES(Application Catalogue Exchange Standard)为标准,零部件数据以PIES(Product Information Exchange Standard)为标准。

当然,美国市场也不是一开始就形成了全国统一的数据标准,期间经历了汽车后市场行业协会不断推动国会立法,让主机厂和政府机构开放相关数据,才一步步走到如今的地步。

中国市场的车型数据掌控在主机厂和政府部门手中,配件数据也掌控在主机厂手中,均处于相对封闭的状态,导致市场上缺少统一语言,虽然出现了一批数据公司,但是没能形容良好的协同和互动。

在数据未能统一的情况下,系统也无法发挥良好的作用。中国市场第三方系统并不少,像新康众也开发了自己的系统F6,但从市场反馈来看,系统的使用率相对偏低,配件采购比较传统,仍以电话、微信群、QQ群为主,导致效率低。

无论如何,一个高效有序的市场需要一套统一的标准,这是实现一切的基础。从美国市场经验来看,这条路并不顺畅,可能还需要很长时间。

汽配供应链四个发展阶段
看完美国汽配供应链的简单介绍,知古而鉴今,我们也聊一下中国汽配售后市场供应链四个阶段的发展。

第一阶段:是汽配售后市场从无到有的阶段,时间大体在1978年改革开放,到1992年小平南巡。

小平1992年南巡前,虽然大陆已经改革开放,但市场化经济程度还是比较受限,比如1982年发生的温州“八大王”投机倒把判刑事件。各地汽车零部件生产厂家主要围绕主机做配套生产,售后市场以找关系、批条子为主。

这个阶段主要解决了汽车配件从无到有的问题,能批到条子的就能挣钱。上世纪80年代,一条进口马牌轮胎能卖到一万多元,装一根减震器能挣200多元手工费,那时人均可支配收入还不足每月100元。

这个阶段,还没有汽配供应链这个说法。

第二阶段:汽配产品的品牌定位阶段,时间大体在上世纪90年代初,到2001年中国加入世贸。

小平南巡后,1993年中央出台了《中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》,社会主义经济市场化浪潮真正在中国大陆掀起,民企的生命力被大大激发。仅仅过了十多年,汽配市场就从需大于供的卖方市场,转变成了供大于需的买方市场。

市场上供给的产品种类和数量都开始增加,不同厂家依靠各自特色,寻求突破,定位自己产品的性价比。同时大量合资外资的汽配品牌进入中国,博世辉门法雷奥,普利司通美嘉壳,他们在教育自己代理商和消费者的同时,也间接地教会了国内民族工厂如何树立自己的产品品牌。市场里第一批靠配件挣到大钱的经销商,往往出现在这个阶段。

这个阶段的汽配供应链最后一公里由于中国邮政运输既贵又慢,民营快递也没有成熟,各地汽配城规模不大,班车模式刚开始萌芽。所以此时的最后一公里基本是靠配件商自有车辆的隔天轮送和摩托车的紧急配送来完成(汽配后市场的具体配送模式介绍,请参见前文 《觊觎汽车后市场已久的顺丰们,为什么拿不下汽配物流最后一公里?》 )。

第三阶段:汽配产品的渠道建设阶段,时间大体在上世纪90年代末各地汽配城大量兴起,到本世纪10年代初“互联网+汽配”模式的出现。

上世纪90年代末,随着产品竞争的继续加剧,工厂到门店之间的各个经销商开始按照车型件、易损件、油电轮等品类多样化、差异化发展,经销商开始集聚分工。一些全国知名的汽配城,如广州陈田汽配城、上海东方汽配城、北京西郊汽配城等,都始建于这个时代。

这个阶段,维修门店开始随着汽车保有量的快速增加,而爆发式地增长。一端是10万家配件生产厂,一端是坐拥2亿辆汽车的50万家维修门店(截止2015年中国民用汽车保有量1.72亿辆),中间是30万家经销商。

此时的汽配后市场供应链真是百花齐放,百舸争渡。中国几乎所有仓储和配送的模式,全部都可以在汽配售后市场野蛮生长,找到踪迹。

第四阶段:汽配售后供应链的整合和建设阶段,时间大体上在2015年国家供给侧改革开始一直至今,这是一个国家调节市场过度自由竞争的阶段。

月盈则亏,水满则溢。汽配行业在外部碰到国家进行宏观层面的供给侧改革,政府从土地、劳动力、资本、制度等层面进行调整,用增量改革促存量调整,加速产业优胜劣汰。在汽配行业内部,整车销量逐年下降,主机配套开始萎缩,外贸出口增速开始下降,配件厂的三大渠道主机、外贸、内销均不容乐观,大量工厂不得不开始开发内销渠道。

在此背景下,大量资本开始进入汽配行业,特别是最近几年更加青睐汽配供应链,更助推了行业的快速发展。
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(汽配供应链企业融资数据,来源:AC汽车)

于是,中国汽配后市场在内忧外患和资本加持下,开始了和其他行业一样的前赴后继、气势恢宏的供应链改革。

汽配市场的两大变化
美国市场案例
我们在美国参考了一家得克萨斯州最大的配件商XL Parts,他们给维修厂提供很多服务,包括维修厂的授信、解决库存问题、定期拜访修理厂、沟通需求、规划增值服务、积分奖励、提供培训、维修技术资料库等。他们设立了三个关键指标。

1、一个呼叫中心,所有电话打进来30秒之内必须有人应答,这是他们的KPI。

2、呼叫中心就是下单的地方,进行产品交易,配件至少要有85%的满足率。

3、配件承诺45分钟送达,平均30分钟之内。
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第一个变化:汽配城模式的改变。由于汽配连锁平台自有仓配的崛起,车型件联盟的仓配转移,以及新能源车辆对SKU的优化,导致汽配城内配件商数量逐步减少,汽配城原有的集货功能大大下降,并进入恶性循环,汽配城只有三条出路。

出路一:消亡。当配件商的房租下降到汽配城物业的盈亏线下,汽配城收不抵支,市场将以逐渐关闭的形式结束。

出路二:转型。转型有两类,一类是行业外转型,即市场转型招租其他行业。比如上海新东方汽配城已经规划部分门面来招商五金建材。一类是行业内转型,比如增加维修保养、改装装潢门店的比例。

出路三:升级。部分汽配城其实已经意识到将来的发展趋势,而进行自我改革,期望升级成前店后仓模式。但似乎汽配城原有基因很难承接新的业务模式,比较出名的案例是车配龙集仓的两次失败。

第二个变化:三仓两配的出现。什么是三仓两配?
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(三仓两配简图)

中心仓(也叫大仓、省仓):作为该区域内所有前置仓和维修门店的周转仓,覆盖车型件和易损件。在康众、巴图鲁内称为中心仓,三头六臂则称为省级中心仓(以区别三头六臂的前置中心仓),在快准车服体系称为省仓。

中心仓的面积有大有小,多在省会城市选址。有自建配送,也有为了配送方便坐落在省会城市或北上广大型汽配城内。

前置仓(也叫小仓、云仓):前置仓是将配件从城市偏远的中心仓,前移到离门店更近、更快送达的一种解决方案。生鲜行业内的前置仓概念是近几年才出现的,比如美菜网、叮咚买菜、盒马鲜生等,但其前身就是社区菜场,接合线上交易后演化成平台交易+前置仓配送。

汽配行业内的前置仓亦是如此,前身是各地以易损件周转配送为主的小型汽配城。随着品类和品牌的集中,将配件集中前置至离维修门店最近的地方。前置仓布置最大的难点就是平衡速度和成本的关系,所谓“近之不逊,远之则怨”。前置仓太近了,成本吃不消,门店也不记你的好。太远了,门店又得抱怨。

店内仓(铺货+智能柜、配件柜):能把配件直接放在维修门店里,当然就是最佳的方案。在自己能力承受范围内,使用压资金的铺货方式能在维修门店中让自己的产品占坑,这也是为什么易损件配件商通常要铺货的原因,当然也是经销商们最苦逼的地方。

上游要应付结算,下游有应收账期和铺货,还要提供技术服务和产品质量的无限责任。于是2018年上海易隼配件柜,2019年京东蓄电池智能柜,2020年中驰车福自动智能柜出现。虽然该模式还面临硬件成本高、产品保全等问题,但还是解决了一部分经销商和厂家的痛点,带部分品牌产品进入维修门店中,并实现了有上升趋势的销售。

以上简称三仓。

计划配送①:指中心仓到前置仓的计划配送。

计划配送②:指中心仓到维修门店的计划配送。通常,计划配送1和2是合二为一的。由于目前大量的中心仓多位于汽配城内,所以执行计划配送的方式通常是中心仓自有车辆,再结合汽配城的班车配送一起完成。将来,汽配城集货功能下降,班车会被更有性价比的计划配送淘汰。

紧急配送①:指中心仓至店内仓的紧急配送,通常执行的是车型件,执行者是中心仓出发的自有车辆、外叫车辆(如汽配城的摩的,滴滴、货拉拉等)或者汽配城的班车。

紧急配送②:指前置仓到店内仓的紧急配送,通常执行的是易损件,执行者是前置仓内的自有车辆、外叫车辆(如摩的,滴滴、货拉拉等)。

以上简称两配。

中美汽配供应链终局差异
目前技术能达到的效率最优化的供应链方式,能满足车型件、易损件仓配的不同需求。

车型件更依赖中心仓及其计划配送,易损件更依赖前置仓及其紧急配送+店内仓(轮胎除外)。随着时间推移,计划配送将是车型件使用的主流,而前置仓和店内仓的配合将是易损件出货的主要方式。

综上四点, 中美之间的汽配供应链,特别是最后一公里的区别在:

1、紧急配送对占领市场的重要性更大,需要更重视。
2、现代仓配体系在欠发达地区的发展会比较慢,要徐徐图之,而不能拔苗助长。多种模式会长期存在,借助资本快速成长的平台们要懂得利用好手里有限的资金布局重点地区,不要无畏牺牲。
3、中国DIY市场不会有过快成长,美国的修配连锁门店模式不会百分百适合中国的发展。
4、当中国的新能源车辆保有量达到一个临界值,会催生新的汽配供应链革命,且比美国来得更早。

汽配城模式的改变和三仓两配供应链平台的出现是一个动态过程。

汽配城大批量的消亡、转型、升级不会很快到来。行业环境对汽配城的冲击,还不及市政环境对汽配城的冲击,比如每年各地汽配城因为环评、老旧、火灾等引起拆迁、关闭等。中国经济发展不平衡,城乡、地域差异太大,汽配供应链会跟美国有很大区别的原因
做好汽配供应链八大基础设施
第一,要有成熟的产业政策、产品和服务质量,中国现在更多强调产品质量问题,没有提及产品质量责任问题。美国市场有产品追责体系,美国没有一个机构认证产品质量,产品可以进入,但产品出了问题要自己承担。

第二,认证体系,比如事故车认证,在美国要拿到保险公司的DRP直修需要认证,还有技师认证叫ASE,拿到ASE认证的技师工资比美国人均收入还高。

第三,统一编码和基于编码的数据交换。中间供应商和上游产品供应商、产品工厂和下游维修企业之间信息是否能打通,目前国内在维修厂推广SaaS,数据可以先和下游打通,提高交互效率。

第四,汽车业态分类编码,美国服务业态有多钟,可以很好的统计整个行业的数据,帮助行业玩家做更好的决策,在中国缺乏权威的统计数据。

第五,可以公开获得的行业数据信息,比如每个区域的保有量、维修技术资料库等。

第六,成熟高效的仓配、物流、门店的硬件建设。

第七,WMS系统,帮助供应链企业提升效率。

第八,成熟的培训体系和职业化素养团队。




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