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这样去谈判,订单才能是你的

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[LV.3]偶尔看看II

发表于 2020-5-17 21:20:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
在做外贸业务时,我们常常会遇到这样一种情况:本来和客户聊的好好的,可是和客户进行过谈判之后,不知道怎么回事客户的态度忽然就来了个180度大转弯,和我们合作的意向忽然就减少了。而我们甚至都不知道哪个环节出了问题。


其实,不夸张的说,外贸订单都是通过谈判争取来的。因此,哪怕是老业务员在谈判时也不敢疏忽。下面我想用自己的亲身经历来给大家讲一下和客户谈判时我们应该注意的地方。

就拿四年前我刚入职场跟着带我的师父去谈判的经历来说吧。作为外贸行业的新人,我一直以为在谈判时我们要像平时在商场购物遇到的那些销售人员一样,先是猛夸对方公司,之后再不停的夸我们的产品质量有多好,我们的生产过程有多规范,我们的员工有多专业。

出乎我意料的是,师父在谈判时并没有跟客户说这些有的没的。简单的自我介绍之后,师父简洁明了的和客户说了我们产品在价格、质量等方面的优势。然后就开始询问客户方面对产品有哪些要求,并针对他们的要求列出我们公司产品的优势,轻轻松松就拿下了订单。

回去的路上我把自己的疑惑告诉了师父。本以为师父会笑话我,没想到师父却说他刚开始做外贸时也有过这种想法。那个时候他在和客户沟通时会先花非常多的时间介绍我们的公司和产品,以为这样可以增加对方对我们的好感,拉近自己和客户之间的距离。可是结果却常常是经过了一轮谈判之后就没了下文。

之后,师父和我说了一段让我一直铭记于心的话。师父说:“客户既然选择要和我们谈判,就说明他们前期已经对我们公司进行过调查了,并且对我们的产品也比较满意。所以我们也就没有必要再就这些问题和客户啰嗦。我们要做的主要就是进一步了解客户的需求,从他们感兴趣的方向入手谈。而且我们公司的客户主要都来自欧美国家,和我们在思维方式上有很大差别。他们更喜欢直接的沟通方式,所以我们更要注意言简意赅。”

我很感谢师父和我说的这些,让我在成为外贸业务员之初少走了很多的弯路。秉持着师父教给我的这一宗旨,我在之后的谈判场上越做越好。现在,我想把我这几年总结出来的外贸谈判经验分享给大家,希望大家都能马到成功。

在进行外贸谈判时,我们应该注重以下几点:

一,谈判时直奔主题
在进行外贸谈判时,切忌说话不够直接。外国人的思维方式和中国人有很大的差别,他们喜欢直来直往。如果我们在谈判时和他们说一些无关紧要的话题或是一味地夸自己的产品有多好,不但不会增加他们的好感,甚至有可能让他们对我们的办事能力表示怀疑。因此,我们要做的就是简洁明了的说出我们的优势以及我们为什么能满足他们的需求。

二,让客户多说话,注意倾听
不同的客户的关注点可能会存在很大的差别。有的客户注重质量,有的客户关注价格,还有的客户更在意产品的技术标准。如果不能弄清楚客户的关注点是哪一方面,那么我们说再多也无济于事。所以,我们一定要让客户多说话,从他们的言语中捕捉他们更关注哪个方面,对症下药。如果能让客户觉得我们可以满足他们最主要的需求,那订单也就稳了。

三,表达有理有据,体现出一个专业业务员的能力
在与客户交流时,一定要自信,要果断。一方面,表达的内容要有逻辑性、条理性,要易懂;另一方面,表达的内容要有证据。必要的时候可以引用其他客户对公司产品及服务的评价来增强说服力。另外,在和客户交流时,是就是是,不是就是不是,千万不要犹犹豫豫,含糊其辞,说些“可能”“应该”之类的话。这样不但不能说服我们的客户,更会让其对公司的专业能力表示怀疑。

四,价格谈判要掌握主动权
关于价格等涉及到公司根本利益的问题,在谈判时一定要守住底线,不能退步。这里所说的底线,不是成本价,而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。因此,一方面我们要注意不要泄露底价,因为这样会让我们变得被动;另一方面,面对客户的杀价,千万不要用一句简单的“不可能”给直接否决掉。一定要先了解清楚对方提出的这个价格具体包含哪些条件,比如产品是什么样的质量、标准等。然后找出对方的漏洞,跟对方说明情况,将主动权始终把握在自己手里。


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发表于 2020-7-13 16:59:19 | 显示全部楼层
这要看业务员的水平了
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