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外贸沟通中,客户说不需要、报价高,你该如何巧妙应对?

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[LV.3]偶尔看看II

发表于 2020-5-17 21:11:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
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在做外贸的销售时,我们最常遇到的现象就是客户在我们介绍产品之后,告诉我们说不需要,报价高。有一次我就遇到了一位难缠的客户。这位客户已经和我联系过好几次了,每次都是问了价格之后就不再回复,我邀请他来公司参观产品,他也推三阻四。终于,他在多次询价之后,来到了公司进行产品参观。在我耐心的讲解下,他仍然一言不发。我在送他出门的时候,他告诉我说,这个产品他暂时也不是非常需要,而且我的报价太高了。

我一听,马上表示价格可以商量。但是在商量价格之前,我把我公司产品的优势又再次给他讲解了一遍,然后把最低的报价告诉了他。在他回去之后,我又把这个产品的参数和性能,以及价格上涨的表格做了一份发给他。他经过几天的思考之后,终于决定和我公司签约。

外贸沟通中,客户说不需要、报价高的时候,你可以从以下几个方面考虑:

(1)你所给的产品报价是否已经是最低?

很多潜在客户在参观产品的时候,只是抱着无所谓的态度,这样的客户很大概率并不会购买我们的产品,因为我们的产品对他们来说并不是必须品。所以,想要留住他们,我们就必须在价格上做出最大的让步,才能够打动他们的心。这个时候,我们就需要对我们的产品进行合理降价。就像我这次的客户,他已经与我多次联系,那就证明他口中的“不需要”,只是他的托词,他在与我联系的过程中也一定与多家同类公司取得过联系,进行了简单的比价。而且根据他来我公司参观产品的行为可以推断,我们公司的产品在他所比价的几家公司中,算是合理的。那么,我只需要在价格上稍作调整,这个客户有很有可能与我签约。当然,不能毫无底线的降价,因为一旦将价格压的太低,不仅不利于我们下次合作获利,还有可能引起其他在我们公司下订单老客户的不满。

(2)透过现象看本质,了解客户的想法和需求

客户说不需要,价格高,除了想要压价以外,可能更多的原因是对产品不了解。他们不知道这个产品在生产过程中需要多少成本。所以,我们要做的就是让他们了解产品的优点和性能,才能够加大客户的购买欲望。你们可以像我一样做一个产品参数的表格,这样客户也能更直观地了解产品。

(3)不多话

网络上有这样一句流行语“解释就是掩饰,掩饰就是有事。”在进行外贸洽谈的过程中,我们不能多话,说话要适度。我们只能对我们的产品进行合理的讲解,一旦我们为了促成订单对客户进行过度的劝说,反倒会引来客户的怀疑,认为我们的产品有猫腻。中华语言博大精深,多一句少一句,都有可能让事情的结果发生改变。

(4)及时撤退

当我们把所有能做的事情都做到之后,客户仍然没有签单的意向,这时候我们就要及时地撤退,不要做过多纠缠。因为很有可能他是真的暂时不需要,那么我们就不要勉强。很多公司都会未雨绸缪,在还不需要某些产品之前,先对产品进行考察,在需要时才会来购买。所以,我们只需要和客户保持良好的联系,没准未来的某一天,他还会再回来的。千万不要因为对方没有签单,就在对方下次与我们联系的时候就敷衍客户,一定要对工作保持热情的态度。

外贸沟通中,客户说不需要,报价高,很可能只是字面意思,也很可能只是托词,这就需要我们销售人员对他们进行观察和分析,只要你能做到以上几点,大概率是不会丢失潜在客户的。




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