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老张读文精选+老张简思(058)

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发表于 2019-10-21 15:07:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
A 李曌:欧洲与日本的一些零售公司的自有品牌率能超过50%,但中国零售公司的自有品牌率只有5%左右,这背后的原因是什么?

翁怡诺:这有几个原因,第一是过去能赚容易的钱谁会想着赚辛苦钱,但现在是不容易了,流量变现的效率下降了,就只能从供应链上去赚钱。

第二是中国零售商做自有品牌也需要一个学习过程,很多零售商对品牌认知是非常初级的,基本理解就是改一个包装,用这个方法推了很多自有品牌,但效果很一般。

自有品牌是消费者把对零售商的信任转移到了具体商品。比如我相信沃尔玛的能力,它不会骗我,所以我就买了沃尔玛的商品。过去,有些零售商在与消费者之间的信任度还没到默契时,就开始做大量的自有品牌,最后不但不会增加这种信任还会降低。

第三是做自有品牌需要沉淀资金,也会带来负现金流的问题,中国的零售商不敢把负现金流的事情做大。

第四是发展自有品牌要有优质的供应链,因为自有品牌是根据零售商的要求去开发商品。

B 如果我们作为一个外部研究者,其实会倾向于很多新的概念,比如零售的精益化。精益这两个字包含了很多,比如我们是不是能够通过精准的商品数据反馈,实现减少缺货,快速返单补货,让好卖东西的商品卖得更好。但这需要极强的数据化能力,如果你预测得没有那么精准的时候,为了补缺货率反而会带来了巨大的库存。而库存是这类公司里死亡率最高的事情,大多数公司都是死在库存上。

我们在和生活无忧磨合的过程中,发现它的创始人本身有一种非常优秀的商人本能,对控库存是非常敏感的,好东西容易卖光,有时候缺货会比较严重,但是在你的系统能力还不够支撑快速补货的时候,效果是远达不了预期的。所以最后我们妥协了。当然未来方向上还是要走精益的,但要看阶段。

C在叮咚买菜,一种SKU同时会采购两个基地的商品,或者有两个供应商来供货。叮咚买菜会利用数据工具观察供应商的良品率,包括用户的好评和差评,入库后的情况,最终比较出谁创造的毛利率更高,利用奖惩机制进行调节,实现优胜劣汰。

此外,单量的增加则还是取决于商品的复购率。梁昌霖极为看重复购率。“单量(销售额)等于(A+B+C)乘d的n次方。(A+B+C)是你的流量,d的n次方是你的增长率或是衰减率主要是复购率这一块。在一个高频服务里面,复购率决定成败,而不是流量。”梁昌霖表示,叮咚买菜的复购率跟踪15个月下来大概40%(截至2018年11月7日)。


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