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8年老蒙牛人花7年时间开出1000家便利店.........

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发表于 2018-7-12 10:34:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
1、 创业8年,开出1000家便利店,这个老蒙牛人都做了些什么?

2、 1年400家店,这家便利店企业何以实现高速增长?

3、 身为中间商却不赚商品差价,他做B2B的内在逻辑是什么?

阿里、京东等互联网巨头的进入使得传统零售店这一原始的业态开始越来越多受到的资本的关注,而除了传统互联网公司对680万零售小店觊觎已久以外,越来越多的传统零售企业也开始将目光纷纷投向了传统零售小店,大润发、美宜佳就是其中的代表,而我们今天要讲的这家企业则是位于西安的零售连锁企业——每一天。 f6cee164648640d09e619a5128378cb1.png
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公开资料显示,西安每一天成立于2010年6月,是一家立足陕西、面向全国的便利店企业。截止目前已覆盖陕西、河南、内蒙古1000多家门店,年营收超过10亿元。同时每一天也已经发展成为集便利店、生鲜超市、帮便利B2B供应链平台、唯客润物流公司、无人智能零售、自有品牌公司等为一体的创新型零售企业。
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8年老蒙牛人创业开便利店
提起每一天便利店,不得不说其创始人张培彦以及深深植根于每一天企业内部的蒙牛文化。
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张培彦2003年大学毕业,因为机缘巧合的机会正式进入到了蒙牛。而在蒙牛,张培彦一呆就是八年,他也从最初的促销员一直做到了西安市场区域副总的职位,在这个过程中,张培彦还曾以经销商的身份在2006年-2007年间代理过蒙牛的产品。八年时间,张培彦与蒙牛建立起了不可分割的关系,而在蒙牛的从业经历也养成了其对于快消行业和市场渠道深刻的洞察力。

2010年,张培彦正式离开蒙牛,开始创业。彼时,便利店业态在全国范围内尚未成气候,但是北上广深等一线市场便利店的发展势头已经开始显现。反观西安,却没有一家正规的便利店,这也让出身快消行业的张培彦看到了其中的机会,并找了几个合伙人便一起投身到了便利店的创业大潮中。

虽然都同属大快消行业,但是开店的逻辑却和销售卖货的逻辑截然不同,这也让张培彦这位拥有8年快消从业经验的人抓瞎不已。

但是没吃过猪肉还没见过猪跑?张培彦硬生生把在外学习到的7-11、全家这样门店标准搬到了西安最热闹的夜市一条街,并效仿大超市进货的方式在门店里上架了大量的进口商品。

机会总是垂青有准备的人,虽然对便利店经营一窍不通,但是张培彦却依靠过往在蒙牛的销售经验把第一家店经营的风生水起,在扣除各项运营成本以后,单月毛利还保持在2万元以上。自此,每一天正式进入到了发展的快车道。

从0到1的突破固然艰难,但是在企业发展的过程中盲目的市场误判却更可能成为压死企业的最后一根稻草,而每一天的这种危机出现在了2014年。

“2014年的时候我们基本已经发展成为了西安的第一便利店品牌,当时也想着走出去,向外进行市场的拓展。但是随着外部市场的开发,问题也随着而来,主要体现在两个方面:一是供应链,二是缺少专业的人才,这就导致我们的服务跟不上,客户满意度也提不上来,直接是在砸自己的招牌。”每一天副总经理苏红告诉《新经销》,“后来我们思考再三,决定把其他市场的全部分公司都给关掉了,沉下心来专注做陕西市场,只做我们的供应链能触达到的区域”。

每一天的专注则为其带来了门店的爆量增长。苏红告诉《新经销》,在发展的前几年,每一天每年新增门店数量不过100家左右,而在经过几年的市场精心培育以后,仅2017年每一天门店数量就增加了400多家。至此,每一天在全国范围内的数量已经突破1000家。

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开便利店的“不务正业”地做起了B2B
5月24日,由中国连锁经营协会主办的2018中国便利店大会在北京召开,每一天“帮便利”获得了2018年中国便利店新锐奖,而这距离“帮便利”品牌首次对外媒体曝光不到1年时间。帮便利发展如此之快的原因除了每一天的品牌效应,商品丰富度高以外,更与其发展战略息息相关。
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“便利店企业做B2B和中商惠民、掌合天下等互联网企业做B2B是不一样的”。苏红对《新经销》表示,“因为我们企业本身是做便利店的,便利店企业的基因就是提高单店卖力,然后开更多的店。所以无论是翻牌还是给门店供货,我们的目的都是通过商品和小店建立起来联系,然后再逐渐将这些门店转化为我们的直营门店。新零售的核心的观点是用技术来实现对人、货、场的重构,但是无论这三个要素如何重构,线下的消费场景都是固定的,而我们要做的就是把门店开到最接近消费者的地方去。”

在对外接受媒体采访时,张培彦将每一天(直营)和帮便利(加盟)双模式概括为四部曲:

1、通过帮便利B2B平台,为夫妻老婆店先供货;

2、提供标准化的工具,邀请夫妻老婆店做每一天的加盟;

3、加盟之后如果思想没有转变,经营效果不好,就收回直营;

4、推进直营内加盟,即对优秀员工开放加盟,促使连锁体系更加平台化。

快消品B2B行业内大部分参与者开店的逻辑都是基于此:先通过B2B为小店供货,逐步建立起来联系,然后再通过服务渗透,慢慢将门店转化为加盟店和直营店。《新经销》认为,这样做的好处主要有以下几点:

1、 B2B和便利店品牌相互促进,带来对上游更多的话语权。B2B通过便利店可以形成品牌效应,而便利店企业则可以通过做B2B迅速提升拿货量,向上游品牌商和经销商争取更大的议价空间;

2、 传统零售企业做B2B可以分摊原有的仓储、物流成本,优化商品的配送线路,进而提高单位订单的履约效率。

3、 从每一天自身角度来看,帮便利定位中 低端门店,加盟门槛相对较低,对门店选址、运营等的相对较低,可以一定程度上对门店老板加盟的抵触情绪起到缓冲的作用,为以后转化为直营门店做准备。

虽然是松散加盟,但是每一天却不做毫无意义的翻牌。苏红告诉《新经销》,目前帮便利加盟门店在平台的进货占比在50%左右,只有让小店老板真正看到加盟的价值,他才会逐渐建立起来对公司的信任,才有可能加盟。

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身为中间商,却不赚商品差价
目前来看,大部分的B2B平台的利润来源都来自于商品之间的价差。为了获取更大的利润空间,缩短商品的流通层级,各B2B平台纷纷和品牌商签订了直采协议,进行商品直接采购。而帮便利却不赚取平台佣金和供货差价,对上游供应商不收取通道费用,这构成了与其他B2B平台的另外一大差异点。

“帮便利供应链平台因为是集采,所以价格都还是比较有竞争力的。我们如果把商品的价差定的过高,就会不利于我们门店的转化。并且,每一天因为有一套完整的营收体系,主要利润来源是门店的加盟费用和服务费用,所以并不依靠商品的价差,这也构成了和传统经销商的主要差别”,苏红说。

每一天便利店快速扩张除了依靠自身品牌的自然增长以外,另外一个核心要素就是帮便利。而帮便利在面对传统经销商和诸多B2B平台竞争的过程中,除了商品的齐全度和服务以外,必须要找准自己的核心竞争力。从这个维度看,其实就不难理解每一天为什么不赚平台佣金和商品差价了。

除了7-11、全家、罗森三大外资便利店品牌以外,全国范围内的便利店品牌已成全面爆发之势。随着阿里、京东等互联网巨头和各路资本的竞相入局,便利店更是进入到了发展的快车道。

在这种情况下,如何破局也就成为了摆在便利店企业面前一个无法回避的问题。而无论像美宜佳、每一天这类企业在原有零售的基础上向上拓展到B2B领域,还是像掌合天下、1号生活这类企业在B2B的基础上向下拓展至连锁便利店都不失为一种大胆的创新与尝试。


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